Lojalitetsmarknadsföring - Loyalty marketing

Lojalitetsmarknadsföring är ett tillvägagångssätt för marknadsföring , baserat på strategisk ledning , där ett företag fokuserar på att växa och behålla befintliga kunder genom incitament. Varumärke , produktmarknadsföring och lojalitetsmarknadsföring utgör alla en del av kundförslaget - kundens subjektiva bedömning av om man ska köpa ett varumärke eller inte baserat på den integrerade kombinationen av det värde de får från var och en av dessa marknadsföringsdiscipliner.

Disciplinen kundlojalitetsmarknadsföring har funnits i många år, men utvidgningar från att bara vara en modell för att bedriva affärer till att bli ett verktyg för marknadsföring och reklam har gjort den allestädes närvarande i konsumentmarknadsföringsorganisationer sedan mitten till slutet av 1990-talet. Några av de nyare lojalitetsmarknadsindustrins insiders, som Fred Reichheld , har hävdat en stark koppling mellan kundlojalitetsmarknadsföring och kundremiss. Under de senaste åren har en ny marknadsföringsdisciplin som kallas "kundförespråkande marknadsföring" kombinerats med eller ersatts av "kundlojalitetsmarknadsföring". Till allmänheten många flygbolag miles program, hotell ofta gäst program och kreditkort incitamentsprogram är de mest synliga kundlojalitetsmarknadsföringsprogram.

Historia

Detaljhandel

Premie

Premier är varor som en detaljkund kan få genom att lösa in köpbevis från en specifik produkt eller butik. Detta var ett av de första lojalitetsmarknadsföringsprogrammen.

Tidiga premiumprogram

Från och med 1793 började en amerikansk handlare att ge ut koppartecken som kunde hämtas av konsumenten och bytas ut mot föremål i butiken. Denna praxis fastnade för och användes av många handlare under 1800 -talet. Sweet Home tvätttvål, en produkt från BA Babbit Company, kom med certifikat som kunde samlas in och lösas in för färglitografier . Från och med 1872 gav Grand Union Tea Company biljetter till kunder som kunde bytas mot varor i företagskatalogen över Grand Union -butiker.

Handla frimärken

De första handelsfrimärken introducerades 1891, Blue Stamp Trading System, där frimärken fästa på häften kunde lösas in för butiksprodukter. Sperry and Hutchinson Company, startade 1896 i Jackson, Michigan , var den första tredjepartsleverantören av handelsfrimärken för olika företag, inklusive torrvaruhandlare, bensinstationer och senare stormarknader . S&H Green Stamps , som företaget vanligtvis kallade, öppnade sitt första inlösencenter 1897. Kunder kunde ta sina fyllda häften med "gröna frimärken" och lösa in dem för hushållsprodukter, köksartiklar och personliga föremål. När GI: erna återvände från andra världskriget tog handelsfrimärksaffären fart när många tredjepartsföretag skapade egna handelsstämpelprogram för att erbjuda stormarknader och andra återförsäljare.

Marknadsföring genom barn

Marknadsförare av detaljhandelsprodukter använde program riktade till barn för att sälja till sina föräldrar genom att använda premier. Kellogg's Corn Flakes hade den första spannmålspremien med The Funny Jungleland Moving Pictures Book . Boken var ursprungligen tillgänglig som ett pris som gavs till kunden i butiken med köp av två paket med spannmål. Men 1909 ändrade Kelloggs bokgivningen till ett premium-in-erbjudande för kostnaden för en krona . Över 2,5 miljoner exemplar av boken distribuerades i olika upplagor under en period av 23 år.

I början av andra världskriget var radio en stor aktör inom marknadsföring och distribution av premier, vanligtvis leksaker som var nära besläktade med radioprogrammet. Det fanns många radioprogram som erbjöd premium till sina lyssnare, men Captain Midnight var en av de mest kända. Den tidiga sponsorn för Captain Midnight var Skelly Oil , och föräldrar kunde få formulär för att skicka in radiopremier på bensinstationerna. Senare blev Ovaltine sponsor för Captain Midnight , och det fortsatte premierna genom reklam på etiketterna och folietopparna på Ovaltine som kunde samlas in för att byta mot Captain Midnight -premier och erbjuda medlemskap till "Secret Squadron".

Boxtops

År 1929 utfärdade Betty Crocker kuponger som kan användas för att lösa in premier som gratis bestick. År 1937 trycktes kupongerna på paketets utsida, och senare producerade Betty Crocker -poängprogrammet en populär belöningskatalog som kunder kunde välja belöningar med sina poäng. År 2006 tillkännagavs att Betty Crocker-katalogen skulle sluta fungera och att alla poäng behövde lösas in den 15 december 2006. Med den avslutade ett av de längsta lojalitetsprogrammen en 77-årig tradition.

Priser

Priser är reklamartiklar-små leksaker, spel, handelskort, samlarobjekt och andra små föremål av nominellt värde-som finns i paket med märkesvaror (eller finns hos återförsäljaren vid köpet) som ingår i priset av produkten (utan extra kostnad) i avsikt att öka försäljningen.

Tobaksinsatser

Några av de tidigaste priserna var cigarettkort - handelskort som annonserade produkten (inte att förväxla med handelskort ) som sattes in i pappersförpackningar med cigaretter som förstyvningar för att skydda innehållet. Allan och Ginter i USA 1886 och det brittiska företaget WD & HO Wills 1888 var de första tobaksföretagen som tryckte ut annonser och, ett par år senare, litografierade bilder på korten med en encyklopedisk mängd ämnen från natur till krig till sport - ämnen som tilltalade män som rökte. År 1900 fanns det tusentals tobakskortset tillverkade av 300 olika företag. Efter framgångarna med cigarettkort, tillverkades handelskort av tillverkare av andra produkter och ingick i produkten eller överlämnade kyckling alfredo till kunden av butikshandläggaren vid köpet. Andra världskriget satte stopp för cigarettkortstillverkningen på grund av begränsade pappersresurser, och efter kriget gjorde cigarettkort aldrig riktigt comeback. Efter det tog samlare av priser från detaljhandelsprodukter att samla in te -kort i Storbritannien och tuggummikort i USA.

Handla kort till handelskort

De första basebollkorten var handelskort med Brooklyn Atlantics som tillverkades 1868 av Peck och Snyder, ett sportvaruföretag som tillverkade baseballutrustning. År 1869 presenterade Peck och Snyder -handelskorten det första professionella teamet, de röda strumporna. De flesta basebollkorten i början av 1900-talet kom i godis och tobaksprodukter som tillverkades av bland annat Breisch-Williams konfektyrföretag i Oxford, Pennsylvania, American Caramel Company , Imperial Tobacco Company of Canada och Cabañas, en kubansk cigarr tillverkare. Faktum är att det är en basebolluppsättning, känd som T-106-tobakskortset, distribuerat av American Tobacco Company 1909 som av samlare anses vara den mest populära uppsättningen cigarettkort. År 1933 utfärdade Goudey Gum Company i Boston basebollkort med spelarbiografier på ryggen och var den första som lade basebollkort i bubbelgummi. Bowman Gum i Philadelphia utfärdade sina första basebollkort 1948 och blev den största utgivaren av basebollkort från 1948 till 1952.

Moderna förpackade livsmedel

Den mest kända användningen av priser i USA (och ordet "pris" i detta sammanhang) är popcornkonfekt av märket Cracker Jack . Priser har lagts in i varje paket med Cracker Jack kontinuerligt sedan 1912. WK Kellogg var den första som introducerade priser i lådor med spannmål. Marknadsföringsstrategin som han fastställt har producerat tusentals olika spannmålslådapris som har delats ut i tiotals miljarder. Frito-Lay är en världsikon inom priserna i paket. Förutom att vara nuvarande ägare till Cracker Jack, det amerikanska popcornkonfektmärket som är känt för "Prize Inside", innehåller Frito-Lay också regelbundet tazos och tatueringar i paket med Lay's chips över hela världen. I delar av Latinamerika har Frito-Lay till och med introducerat ett varumärke som heter Cheetos Sorpresa (engelska: Surprise), som innehåller ett licensierat pris (från filmer, tv och videospel) i varje påse på 29 gram.

Pionjärer inom direktmarknadsföring

Ward: postorderns far

Aaron Montgomery Wards postorderkatalog skapade ett nätverk som inkluderade utskick, postorder, telemarketing och sociala medier. Idag är postorderkatalogindustrin som Montgomery grundade värd cirka 100 miljarder dollar och genererar över 2 biljoner endast i [inkrementell] försäljning och stöder fram till idag uppskattningsvis 10,9 miljoner jobb antingen direkt relaterade till marknadsföringsindustrin eller beroende av den.

Wunderman: genialitet för direktmarknadsföring

Postorderpionjären Aaron Montgomery Ward visste att genom att använda tekniken för att sälja produkten direkt till konsumenten till överkomliga priser, om den utförs effektivt och effektivt, kan revolutionera marknadsindustrin och därför användas som en innovativ modell för marknadsföring av produkter och skapa kundlojalitet. Termen " direktmarknadsföring " myntades långt efter Montgomery Wards tid. 1967 identifierade, namngav och definierade Lester Wunderman "direktmarknadsföring". Wunderman-anses vara fadern till samtida direktmarknadsföring-står bakom skapandet av det kostnadsfria 1-800-numret och många postorderbaserade lojalitetsmarknadsföringsprogram inklusive Columbia Record Club, tidningsprenumerationskortet och American Express Customer Rewards program.

Moderna konsumentbelöningsprogram

Frekventa flygblad

Den 1 maj 1981 lanserade American Airlines programmet AAdvantage frequent flyer , som samlade "belöningsmil" som en kund senare kunde lösa in för gratisresor. Inom några år lanserade många andra resebranschföretag liknande program. AAdvantage -programmet har nu över 100 miljoner medlemmar.

Kortlänkade erbjudanden

År 1996 lanserade Ahold Inc ett frekvent shopper-belöningsprogram i fyra av sina amerikanska dagligvarukedjor, Finast Friendly Markets, Maple Heights, Ohio. Stop & Shop Cos och Bi-lo. Detta baserades på forskarstudier utförda av Michael Raines och professor Robert Heoke. I början av 2010 sågs uppkomsten av Card Linked Offers (CLO) som en ny lojalitetsmarknadsföringsteknik för varumärken, återförsäljare och finansinstitut, som härrör från en ökad popularitet för både mobilbetalning och kuponger . CLO kopplar erbjudanden eller rabatter direkt till en konsuments kreditkort eller betalkort , som sedan kan lösas in vid försäljningsstället. CLO har implementerats av American Express och Groupon och CLO -teknik har utvecklats av företag som Strands, Meniga , Smart Engine, Cartera Commerce, Womply, Cardlytics, Linkable Networks, Birdback , Clovr Media och Offermatic. För att kunna ta emot och använda CLO måste konsumenterna frivilligt välja ett CLO -program och tillhandahålla sina kredit-/bankkortsuppgifter. När konsumenterna ser relevanta CLO-aktiverade annonser och produkterbjudanden när de surfar online, använder en mobil enhet, tittar på TV, läser en tidning eller tidning eller lyssnar på radio kan de klicka, sms: a eller skanna en QR-kod för att länka den CLO-aktiverade annonsen direkt till sitt kredit-/betalkort. När konsumenterna har gjort ett köp på den angivna butiken, sparas de sparade krediteras direkt till deras bank, kreditkort eller PayPal -konto. Som sådan eliminerar CLOs integration i försäljningsstället, rabatter via post och papperskuponger. Erbjudandena är vanligtvis baserade på konsumenternas preferenser och tidigare köphistorik.

Lojalitetsappar

Under de senaste åren har de stora aktörerna introducerat lojalitetsappar som ersättning av lojalitetskort som en del av deras lojalitetsprogram . Dessa appar laddas ner till en kundtelefon. Den mest anmärkningsvärda lojalitetsappen är Starbucks , som har en avancerad lojalitetsapp som också låter dig förbeställa din beställning i förväg.

Lojalitetsmarknadsföringseffekt

Många lojalitetsprogram har förändrat hur konsumenter interagerar med de företag som de köper produkter eller tjänster från och hur mycket konsumenter spenderar. Många konsumenter i USA och Europa har blivit ganska vana vid de belöningar och incitament de får genom att vara en "kortbärande" medlem i ett flyg-, hotell- eller biluthyrningsprogram . Dessutom visar forskning från Chris X. Moloney att nästan hälften av alla kreditkortsanvändare i USA använder ett poängbaserat belöningsprogram .

Under de senaste åren har konkurrensen om höginkomstkunder lett till att många av dessa leverantörer av lojalitetsmarknadsföringsprogram tillhandahåller betydande förmåner som ger värde långt bortom belöningspoäng eller mil. Både amerikanska AAdvantage -programmet och Starwood Hotels Preferred Guest -program har fått branschpriser, kallade "Freddie Awards" av Inside Flyer Magazine och dess utgivare Randy Petersen för att de har förmåner som kunderna värderar högt. Dessa förmåner har blivit lika viktiga för många resenärer som deras belöning miles enligt forskning.

I sin bok, Lojalitetsregler! , Fred Reichheld beskriver värdet för kundreferens om tillväxt och ekonomiska resultat för dussintals ledande amerikanska företag. Reichheld påstår att mätningen av företagsförespråkare eller promotorer är den starkaste enskilda mätbara korrelationen mellan kunder och företagens prestanda. På samma sätt har Chris X. Moloney presenterat nya fynd (Loyalty World London 2006) som visade ett magnetiskt värde för ett företag att marknadsföra och mäta kundreferenser och förespråkande via forskning och marknadsföring.

Lojalitetsmarknadsföring och lojalitetsaffärsmodell

Den kundlojalitet bygger på utbildning av de anställda för att uppnå en viss paradigm: kvalitet av produkt eller tjänst leder till nöjda kunder, vilket leder till kundlojalitet, vilket leder till lönsamhet. Lojalitetsmarknadsföring är en förlängning av den ansträngningen och förlitar sig på mun till mun och reklam för att dra nytta av de positiva erfarenheterna hos dem som utsätts för lojalitetsaffärsmodell inspirerade företag att locka nya kunder. Fred Reichheld gör poängen i sina böcker att man kan utnyttja "power of extension" för att locka nya kunder.

Den snabba expansionen av frekventflyerprogram beror på det faktum att lojalitetsmarknadsföring bygger på nuvarande kunders förtjänst för att locka till sig ny lojalitet från framtida kunder. Incitamentsprogram som är exklusiva måste hitta en balans mellan ökade fördelar för nya kunder jämfört med alla befintliga lojalitetsplaner som de för närvarande använder och att hindra befintliga kunder från att gå över till nya planer. Hallmark gjorde detta genom att ta fram ett program som direkt belönade kunderna inte bara för att köpa varor och använda Hallmark.com, utan att få ytterligare fördelar genom att hänvisa sina vänner.

De senaste lojalitetsmarknadsföringsprogrammen förlitar sig på viral marknadsföringsteknik för att sprida ord om incitament och stimulans genom mun till mun.

Languages

In other projects